Estas vendiendo a tu público objetivo
¿Alguna vez te has preguntado si estás hablando un idioma diferente al de tu público objetivo? Es posible que recientemente haya lanzado un negocio, diseñado un proceso innovador o comprado equipos de última generación que dejan atrás a la competencia, pero no importa lo que diga o haga, no está atrayendo tantos prospectos como necesita.
Lauren me llamó desde Michigan con tal preocupación. Ella y otro amigo habían abierto un salón de fitness hace aproximadamente un año.
Después de un análisis cuidadoso de las instalaciones de la cadena local, habían invertido en equipos de última generación que brindaban muchas funciones adicionales. Sin embargo, un año después de abrir y de realizar todas las actividades de marketing que se les ocurrieron, todavía no atraían suficientes clientes para pagar el alquiler y se ignoro los principios del marketing.
Estas vendiendo a tu público objetivo
El problema no era la falta de esfuerzo. El problema era que los prospectos no entendían los beneficios o el mayor valor del gimnasio de Lauren.
¿Recuerdas el libro más vendido «¿Los hombres son de Marte, las mujeres son de Venus”? Un punto clave del libro es que los hombres y las mujeres ven muchas cosas de manera diferente y se expresan de manera diferente.
Si tienes hijos, sabes que lo mismo ocurre con los padres y los adolescentes. Lo que es importante para usted a menudo no lo es para su hijo de diecisiete años, y viceversa. A veces te preguntas si ustedes dos están hablando el mismo idioma. Probablemente haya aprendido a llamar la atención de su hijo al hablar sobre sus necesidades e intereses. Estos pueden incluir deportes, películas y acceso al automóvil familiar.
Los prospectos tienen diferentes perspectivas
Es posible que se concentre en el equipo costoso y de última generación que permite que su empresa funcione. La principal preocupación de sus prospectos, por otro lado, es que usted resuelva su problema o haga el trabajo, y su equipo y procesos son de interés secundario.
El marketing de Lauren se centró en gran medida en los equipos de mayor calidad que proporcionaba su salón. Hablaba de hidráulica y resistencia variable. Este enfoque no estaba atrayendo nuevos clientes.
Debido a una cirugía de hombro, mi ejercicio ha sido relegado recientemente a un salón de fitness local. Mi objetivo es mantenerme lo más en forma posible para que cuando mi hombro sane pueda volver a las actividades deportivas que disfruto.
¿Me gusta hacer ejercicio en una bicicleta reclinada o en una caminadora? Por supuesto que no. Cuando le mencioné esto a Lauren, ella respondió: «Todo el mundo odia las máquinas».
¿Cómo lograr un objetivo en particular?
Las personas hacen ejercicio regularmente porque quieren lograr un objetivo en particular. Quieren ponerse en forma o perder esos kilos de más. La gente va a un gimnasio como el de Lauren porque quiere verse y sentirse mejor. Si tienes un gimnasio, no hables de equipos, habla de lo que hace. Habla sobre las calorías quemadas, el peso perdido, el tono muscular, la fuerza, sentirse saludable, mejorar en el tenis o en la pista de esquí, la apariencia y la autoimagen.
Si desea atraer más clientes a su negocio, ya sea un salón de fitness o su práctica contable, asegúrese de hablar el mismo idioma que sus prospectos. Sus preocupaciones para hacer el trabajo pueden ser diferentes a las de sus prospectos y clientes. Están preocupados por el problema que les resuelves.
Ya sea en sus anuncios, su folleto de marketing, su sitio web o en sus conversaciones de ventas, hable en el idioma de sus prospectos. Hable en términos de sus preocupaciones, problemas y metas. Cuando se comunique con los prospectos en términos de sus prioridades, obtendrá su atención y su negocio.
